Счастливый билет: кто меняет рынок автобусных перевозок

Сервисы бронирования билетов дошли до автостанций

Планируя путешествие из Нью-Йорка по разным штатам, выходцы из России Игорь Братников и Полина Райгородская решили передвигаться между городами, используя сервис каршеринга. Но в Вирджинии водитель подвел их, друзья застряли в крошечном городке. Пытались найти в интернете билеты на автобус, но агрегатора, который помог бы состыковать расписания автобусов разных перевозчиков, не было.

Вернувшись домой, они выяснили, что объем междугородних автобусных перевозок в США за последнее десятилетие удвоился, 70% пассажиров — «миллениалы».

«Было ясно, что нужно сделать поисковик для билетов на автобусы, такой же, как тот, что помогает искать и бронировать билеты на самолет», — вспоминает Райгородская.

Братников, успевший поработать инженером в компаниях от EMC до стартапов, и Райгородская, руководившая ивент-агентством, решили, что у них в руках отличная возможность построить успешный стартап – так родился Wanderu.

Чтобы создать сайт, который бы сопоставлял все предложения автобусных компаний, вначале нужно было сделать систему бронирований, подобную GDS (Global Distribution System) в случае с авиабилетами, от которой получают ответы как онлайн-агентства, так и поисковики. Райгородской и Братникову нужно было построить такую же систему для автобусных компаний, а затем убедить их подключиться к платформе. «Это была очень сложная задача, поэтому, наверное, наш первый «эдвайзор» поначалу не верил, что это под силу людям без большого опыта в этой индустрии», — вспоминает Райгородская. Она говорит о Крейге Лентче, бывшем руководителе компании Greyhound, 1700 автобусов которой колесят почти по всем штатам в США и по десяти провинциям Канады. Лентч впоследствии все-таки инвестировал в стартап, а до того, как дать денег, познакомил Райгородскую и Братникова с автобусными перевозчиками.

В августе 2013 года создатели Wanderu представили первую версию платформы. На ней были билеты от шести компаний (сейчас их 50). Сервис подгружал данные и об общественном транспорте США, Канады и Мексики. Аудитория росла на 400% ежеквартально.

За три года Wanderu получил больше $8 млн венчурных инвестиций. Охват вырос до 2000 городов, сервисом воспользовались 20 млн покупателей.

Стартап зарабатывает, удерживая комиссию с каждого проданного билета. Ее размер основатели проекта не раскрывают, но признают, что она больше, чем у поисковиков авиабилетов. «Покупая билет на самолет, ты продумываешь путешествие заранее, настраиваешься на отдых или командировку, — говорит Райгородская. — А тут ты видишь, что в автобусе осталось последнее место — и срываешься навестить родственников или на концерт любимой группы. У нас даже есть те, кто покупают билет на бегу к автобусной остановке или по пути на автовокзал в такси. Такие возможности дают только интернет-продажи». 40% покупают билеты на тот же день.

В феврале Райгородская рассказывала о сервисе Ричарду Брэнсону (состояние — $5,4 млрд, №286 в рейтинге богатейших людей Forbes) — миллиардеру понравилось, он отобрал Wanderu в число трех проектов для поездки на свой остров на мероприятие Necker MaiTai. Создатели Wanderu рассчитывают интегрировать в систему предложения сервисов каршеринга, такси, предложения авиакомпаний, чтобы можно было «сконструировать все путешествие», говорит Братников.

К тому же предприниматели рассчитывают найти новых автобусных перевозчиков за пределами США. Например, мексиканский рынок, на который стартап смог выйти благодаря связям своего инвестора, фонда Alta Ventures Mexico, в пять раз больше американского. Контракты могут появиться и в Европе, не исключают предприниматели. «В Россию мы пока не собираемся, международный рынок огромный, — говорит Райгородская. — Я как-то приезжала на встречу со студентами в один московский университет, попала на автовокзал — поняла, что здесь все совсем иначе».

История Wanderu, возможно, повторит путь индийского RedBus. В Индии около 2000 автобусных операторов, 65% из них владеют менее чем 20 автобусами. Основатель RedBus Шаниндра Сама стал убеждать автобусные компании продавать билеты через свою платформу в 2006 году. В Индии не так много смартфонов, так что RedBus продавал билеты не только онлайн, но и через SMS и сервисы сотовых операторов. Вскоре RedBus стал одним из самых быстрорастущих стартапов в Индии. В июне 2013 года RedBus, вышедший на ежегодный объем продаж в 10 млн билетов, был куплен крупнейшей на рынке электронной коммерции Индии ibibo Group, входящей в Naspers. Сумма сделки, по разным оценкам, составила от $100 млн до $135 млн. В большинстве европейских стран появляются стартапы, подобные RedBus и Wanderu. Точных подсчетов, какова доля онлайн-продаж автобусных билетов от общего их объема, нет. Но, например, во Франции рынок онлайн-продаж билетов на поезда и автобусы оценивают в $6,3 млн, в Германии — в $4,4 млн.

По стопам индийцев

Data Insight оценила российский рынок онлайн-путешествий в 2015 году в 550 млрд рублей (годовой рост в рублях около 30%). На нем около 10 млн активных покупателей. Около 30% всех ж/д билетов в 2014 году уже продавались онлайн. А что с автобусными билетами?

По оценкам первопроходца в этом сегменте, компании Busfor (ранее — Gill Business Systems), пока на онлайн-сегмент приходится только 1%. «Это, безусловно, очень мало, — говорит основатель компании Илья Екушевский. — Очень долго единственным каналом продаж были кассы на автовокзалах, только сейчас что-то начинает меняться». Екушевский и его партнер Артем Алтухов в 2011 познакомились с инвесторами и основателями RedBus. Его успех подтолкнул их попробовать сделать GDS для автобусного рынка Таиланда. «В Индии хуже развито железнодорожное сообщение, авиабилеты были слишком дорогими, поэтому автобусный рынок пережил настоящий бум, — говорит Екушевский. — В Таиланде было много авиакомпаний-лоукостеров, железные дороги приличные, но зато там большой туристический трафик и вообще это оказался большой рынок». Но попытка оказалась неудачной — для российских предпринимателей экзотичный рынок скрывал слишком много подводных камней. Более $100 000 из собственных карманов, инвестированных в первые разработки, пришлось списать. Тогда Екушевский и Алтухов вернулись в Москву, наняли программистов в Киеве.

На создание GDS для России и стран СНГ ушло три года, $1 млн собственных средств Екушевского и Алтухова, а также $4 млн, которые проект получил от венчурных фондов InVenture Partners, CIG, Intel Capital и Finsight Ventures.

Сегодня Busfor работает на Украине, в России, Таиланде, Белоруссии и Польше. У компании в партнерах около 400 автобусных операторов и 500 агентств, которые продают билеты онлайн. В России к платформе подключились около сотни автобусных перевозчиков. Busfor продал за время работы около 400 000 билетов, 30% из них приходится на Россию. До конца 2016 года, рассчитывают Алтухов и Екушевский, уже больше половины продаж будет в России. «Масштаб у ниши пока небольшой, но это вопрос времени, — уверен Екушевский. — Рынок активно формируется, с каждым днем увеличивается спрос клиентов приобретать билеты через интернет: удобно, удаленно, без предварительной поездки на автовокзал и томительного ожидания в очереди».

Все дело в том, что без подключения онлайн-агентства к GDS для пассажира покупать билет онлайн невыгодно. Автовокзалы — сегодняшние главные дистрибьюторы билетов перевозчиков — берут комиссию в десятки процентов. Еще небольшой процент от суммы проданного билета идет операторам софта автостанций. Агентства, которые до недавнего времени были единственными проводниками билетов в онлайн, становились третьим звеном в этой цепочке и продавали места в автобусах с наценкой. В результате на сайтах онлайн-агентств билет стоил дороже, чем на вокзале. Поэтому для Алтухова и Екушевского после создания GDS было логично создать свое онлайн-агентство, где можно купить билет за ту же сумму, что и на автовокзале.

Проект зарабатывает на удержании 10-15% от стоимости каждого проданного билета, комиссия взимается с перевозчика. Для них это выгодно — они могут заполнить автобусы полностью, а не на 70-75%, как раньше, и не тратить деньги на собственный сайт и его продвижение. К тому же перевозчики могут видеть загрузку на рейсах, менять расписания, тарифы, получать аналитику, делать акции и т.д. Сейчас Busfor строит третью ступень своей модели — на «золотых милях» (рейсах по топовым направлениям вроде Москва — Санкт-Петербург) компания открывает совместные с перевозчиками рейсы под собственным брендом.

Новые игроки

В октябре 2015 года Фонд Развития Интернет-Инициатив (ФРИИ) предложил Минтрансу и Минкомсвязи создать единую систему продаж билетов на междугородные автобусы. Фонд решил создать для реформ законодательную почву. Во-первых, нужны механизмы для контроля над обращением билетов, во-вторых, правила тарификации поездок. К системе сможет подключиться любой желающий, работая с агентской комиссией, пояснил Павел Никонов, инвестиционный менеджер ФРИИ. «У российских вокзалов очень слабая инфраструктура, некоторые системы были разработаны в 90-х годах, — говорит Никонов. — Время отклика даже на московских вокзалах составляет больше минуты. Во многом именно с этим связан медленный рост рынка онлайн-продажи билетов». Подсчеты Никонова более оптимистичны: 10% билетов, по его мнению, реализуются онлайн, весь рынок он оценивает в 60 млрд рублей ежегодно. Билеты, по оценкам ФРИИ, реализуют 2000 вокзалов и автостанций, а число перевозчиков может достигать 9000.

«GDS Gillbus, по нашей оценке, обслуживает менее 1% перевозчиков в России», — говорит Никонов. Поэтому ФРИИ инвестировал 1,4 млн рублей в GDS под названием TakeBus. Сегодня она объединяет 723 перевозчика в 39 регионах России. У стартапа, основанного предпринимателями Константином Масленниковым и Олегом Мифтаховым, есть соглашения о подключении 10 онлайн-агентств. Когда база партнеров будет собрана, TakeBus тоже запустит свой сервис по продаже билетов. Зарабатывать TakeBus рассчитывает на такой же комиссии, как и Busfor . «У них нет некоторых регионов, которые есть у нас, и наоборот, некоторые перевозчики и автовокзалы устанавливают ограничения на дистрибуцию своих билетов, поэтому работают или с нами, или с Busfor, — поясняет Масленников. — В любом случае и нам, и им придется много поработать, чтобы покрыть всю Россию». По его подсчетам, даже в развитых регионах доля онлайн-продаж билетов на автобусы редко достигает 5%.

Сегодня в России есть и локальные игроки по продаже билетов на автобусы. В Барнауле, например, пассажиров и автовокзалы соединяет сервис E-traffic, на который заходят около 3000 человек в день. Сервис Unitiki предлагает купить билеты на автобусы с «Яндекс.Расписаний». В начале июня на рынок автобусных билетов вышел сервис «Туту.ру», который известен расписаниями электричек и с 2008 года продает ж/д билеты.

Сервисы по продаже билетов на автобусы через интернет могут быть актуальны именно сейчас, потому что средняя стоимость билета на автобус ниже стоимости билета на поезд или самолет.

Средняя стоимость билета на автобус на международные рейсы составляет 2500-3500 рублей, на межрегиональные — 1000-2000 рублей, на региональные — 400-500 рублей, подсчитали в Туту.ру.

А по данным «Яндекс.Расписаний», например, за апрель-сентябрь 2015 года охват аудитории, которая искала через сервис именно автобусные рейсы, вырос на 9%. В тот же период для поездов этот показатель упал на 1% , для авиабилетов — на 8%. Другой фактор, по мнению Дмитрия Храпова, основателя Туту.ру. — закономерный приход в отрасль новых технологий. «Мы давно хотели предложить клиентам возможность купить билеты на междугородние автобусы, но не было технологической основы и инфраструктуры, — говорит Храпов. — С появлением на рынке компаний-агрегаторов это стало возможным. Перед стартом мы исследовали рынок, вывод — спрос на покупку автобусных билетов онлайн есть». Более 70% принявших участие в опросе посетителей «Туту.ру» ответили, что готовы приобретать билеты на автобус онлайн. А первые покупатели появились уже буквально через пару часов после запуска раздела, подчеркивает Храпов.

«Было много историй, когда мы ходили по автостанции и опрашивали пассажиров, готовы ли они покупать билеты онлайн, а нас ловила охрана автовокзала, — смеется Масленников из TakeBus. — Поначалу многие автовокзалы сомневались, но потом сами удивлялись, как много людей хотят покупать через интернет. Например, у нас есть пассажир, который в 73 года оплатил билет одним из самых современных методов — со счета мобильного. Конечно, подключение перевозчиков и агентств идет намного сложнее, чем мы рассчитывали изначально, но чем больше сложностей, тем интереснее, верно?»

«Чем больше игроков на рынке – тем больше выиграют конечные потребители, — оптимистичен и Екушевский из Busfor. — Да и двигать такой рынок в онлайн проще вместе».

Автор: Елена Краузова

Дата публикации: 14.09.2016