Деньги на страхе: как разбогатеть на лечении аэрофобии
Источник: www.forbes.ru
Пилот Алексей Герваш зарабатывает на помощи людям, которые боятся летать, 23 млн рублей в год
«Мы летим со скоростью 790 км/ч, сейчас начнется зона сильной турбулентности, потом я отключу подачу топлива в двигатели…» — предупреждает командир. Вместе с пилотом Алексеем Гервашем в кабине авиатренажера Boeing-737 сидят три человека, предпочитающих передвигаться только наземным транспортном, в психологии их называют аэрофобами. Двигатели глохнут, самолет наклоняется носом вниз, набирает скорость и выравнивается. Трое пассажиров сидят настороженно, но не паникуют. «С выключенными двигателями мы зайдем на посадку, планируя в воздухе в течение 40 минут», — успокаивает Герваш.
Занятия на авиатренажере — часть курса лечения аэрофобии центра Герваша «Летаем без страха». От очных и онлайн-консультаций и тренингов, а также продажи дисков компания, где работают полтора десятка сотрудников, получает выручку около 23 млн рублей в год. За восемь лет услугами воспользовались около 7000 человек. «Мои клиенты — успешные люди, но их генетика и воспитание сделали свое «грязное» дело: они считают окружающую среду враждебной. Когда перфекционист на земле, его окружает иллюзия контроля. В небе человек вынужден делегировать полномочия, и тогда его иллюзорный мир рушится», — объясняет Герваш.
Первую в мире программу по лечению аэрофобии организовала в середине 70-х годов авиакомпания Pan American. Через несколько лет один из авторов курса — пилот и психолог Том Банн открыл собственный центр SOAR. Большого количества желающих тиражировать идею не нашлось, в целом рынок поделен по географическому признаку. Крупными игроками считаются американская SOAR и нидерландская компания Valk психотерапевта и летчика Лукаса ван Гервена. «Летаем без страха» в России конкурентов пока не имеет.
«Финансовую модель таких проектов может развивать только специалист, представляющий собой симбиоз авиатора и психолога. Таких людей в мире мало. Заняться же бизнесом из них решают единицы», — поясняет Герваш. Идея создать центр по лечению страха полета пришла в голову пилоту в 2007 году, когда он помог знакомой избавиться от фобии (счастливица полетела на Мальдивы).
«Я вдруг осознал, что аэрофобов вокруг меня очень много и они действительно страдают», — говорит предприниматель.
Он арендовал небольшое помещение в Москве, за $10 000 заказал из США пассажирский тренажер. Партнером Герваша стал другой бывший аэрофоб Михаил Смирнов, который предложил свои услуги в области продвижения бизнеса, став директором по развитию и маркетингу.
Когда через полгода затраты вернулись, Герваш и Смирнов начали искать крупных партнеров — ведь за рубежом с центрами по лечению аэрофобии активно сотрудничают авиакомпании. «По статистике, вылечившийся аэрофоб летает в три раза чаще, чем обычный пассажир. Плюс маркетинг и лояльность. Для авиакомпании это выгодно», — говорит основатель «Летаем без страха». Однако поначалу перевозчики встретили идею без энтузиазма: ни «Аэрофлот», ни «Россия», ни S7 сотрудничать не захотели. «Виталий Савельев [генеральный директор «Аэрофлота» — Forbes] так и сказал — лечение аэрофобии авиакомпании не интересно», — сетует предприниматель.
В 2010 году, когда центр Герваша зарабатывал почти 5 млн рублей выручки, найти партнера все же удалось — предложением заинтересовалась «Трансаэро». «Мы поняли, что сотрудничество поможет нам завоевать новых клиентов, а старым даст возможность летать чаще. С тех пор клиенты центра пополняют ряды наших постоянных пассажиров», — говорит заместитель гендиректора Елена Журавлева, которая испробовала на себе программу центра. У «Трансаэро» и «Летаем без страха» — нефинансовое партнерство. Авиакомпания бесплатно дает помещение под групповой курс и информационно-рекламные материалы и участвует в PR-кампании. Полгода назад Герваш вместе с «Трансаэро» разработал новый курс: любой пассажир может бесплатно посмотреть 45-минутный фильм прямо на борту.
В 2013 году работой центра заинтересовалось Шереметьево, и Герваш по льготной ставке арендовал там комнату бесплатной предполетной помощи, вложив в оборудование 150 000 рублей. Он придумал полуторачасовой экспресс-курс в расчете на то, что, попробовав его, пассажиры заинтересуются базовыми курсами. Но успехом услуга не пользовалась — то ли место было выбрано не самое заметное, то ли пассажиров настораживала услуга «даром». В сутки обращались не более трех пассажиров, и через год от проекта Герваш отказался.
В год центр Герваша, состоящий из лекционного зала и двух комнат с авиатренажерами, посещают около 1000 клиентов — от предпринимателей до спортсменов и студентов. Полный групповой курс проходит около 20 человек в месяц, остальная клиентура набирается благодаря открытым вебинарам и разовым мастер-классам на 50-150 человек. КПД от предложения услуги невелик: в день из полусотни оставивших заявку на обучение от фобии приходят избавляться единицы. «Наш клиент — человек с тревожно-мнительным психотипом. В лечение он не верит или же следует искаженной логике: «Меня вылечат, и мне придется лететь. А летать я боюсь». Это наш главный барьер», — объясняет предприниматель. Недовольным клиентам, которые сочли курсы бесполезными, Герваш возвращает деньги. Таких, впрочем, немного, всего 2%. Психотерапевт Дмитрий Ковпак говорит, что отрицательный результат естественен. «Человек может прийти на курс с иррациональным убеждением, что процедура заведомо не эффективна, или же переживать невроз и комплексное фобическое расстройство психики, а не просто аэрофобию. В последнем случае нужно обращаться к клиническим специалистам», — говорит он.
На занятиях центра инструктор анализирует риски и безопасность транспорта, разбирает понятия «турбулентность» и «воздушная яма», анализирует психологию тревожного человека, первопричины аэрофобии, логические ошибки мышления и статистику авиапроисшествий. Отдельный урок посвящен изучению прочности самолета: Герваш доказывает, что на крейсерской скорости воздушное судно держится в воздухе прочнее, чем поезд на рельсах. Для любителей дистанционного обучения есть DVD-диски и работающие в авиарежиме мобильные приложения. Приложения «умеют» определять уровень перегрузки, крен воздушного судна, силу турбулентности и распознают звуки на борту. За два с половиной года от 30 000 загрузок центр Герваша получил около $20 000. Немного, но в данном случае дело не только в заработке. «Приложения — отличный способ коммуникации. Многие пользователи, попробовав приложение, приходят к нам на занятия», — говорит Герваш.
В кризис число заявок упало на 15-20%, и предприниматель внес изменения в программу. «Летаем без страха» грамотно воспользовался затишьем — инженеры занялись разработкой собственного тренажера-симулятора V3, направленного на лечение фобий. После презентации проекта в Сколково Герваша пригласили стать резидентом. Весной работа над тренажером была завершена. Устройство, имеющее вид капсулы, предназначено для тренировки контроля мышления и физиологии в атмосфере страха. Герваш утверждает, что аналогов в мире пока не встречал.
Капсула погружает человека в пугающую его среду: самолет, метро, лифт и даже аттракционы.
После предварительного собеседования с психологом клиент отрабатывает навыки самоконтроля мышления в атмосфере страха. Совершив в течение часа несколько «взлетов» и «посадок», аэрофоб чувствует себя лучше. В среднем для достижения эффекта необходимо от 3 до 5 часов (стоимость часа — до 20 000 рублей). В месяц процедуру проходят около двух десятков клиентов. Герваш намерен продавать разные модификации V3 за $50 000-80 000 зарубежным медицинским институтам и частным психологическим центрам.
По статистике, каждый десятый житель планеты отказывается от перелетов из-за страха, а каждый четвертый в той или иной степени испытывает дискомфорт. Все они — потенциальные клиенты.
Автор: Елена Гладышева
Дата публикации: